Définir vos cibles et préparer les outils de prospection adaptés. Techniques de phoning, préparation de visites et suivi de prospection.

Conquérir de nouveaux clients est indispensable ! La fidélisation seule ne suffit pas, toute entreprise perd naturellement des clients et doit ainsi enrichir son fichier clients. À vous d’anticiper alors pour gagner de nouveaux clients et de nouveaux marchés.

Organiser une prospection efficace

Trouver de nouveaux clients requiert avant tout un minimum de savoir-faire en terme de recherche, de qualification, de prise de rendez-vous (avec le fameux “barrage de la secrétaire à passer”), de prise de contact et de techniques de vente.

  • Objectifs commerciaux
  • Cibles / segmentation clientèle
  • Mode de prospection / fichiers

Techniques de phoning

Les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations, quel ton adopter, comment optimiser chaque appel d’un prospect…

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  • Outils : kit commercial avec documents commerciaux, fiches prospects / clients, argumentaires
  • Prise de rendez-vous téléphonique : guide d’entretien téléphonique, méthode CROC (contact, raison de l’appel, objet de l’appel, conclusion)
  • Traitement des objections, reformulation
  • Exercices de mise en situation

Visite et suivi

Prospection par téléphone ou par entretien direct, les techniques diffèrent même si les objectifs sont les mêmes : écouter et comprendre les besoins et attentes de votre interlocuteur.

  • Déroulement de la visite
  • Plan de vente
  • Relation client
  • Fidélisation

Parcours de formation : Prospection efficace

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  • Programme
  • Objectifs
  • Public
  • Moyens Pédagogiques
  • Pour aller plus loin
  1. Définir les objectifs et réaliser un fichier de prospection efficace
    • Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
    • Le choix de la cible
    • Le type de prospection adaptée à la cible
  2. Réussir vos évènements commerciaux
    • La sélection des objectifs quantitatifs et qualitatifs
    • Le budget prévisionnel
    • Le choix du type d’évènement :
      • Atelier (aménagement, animation)
      • Portes ouvertes
      • Salon
      • Show-room
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    • L’organisation de l’évènement :
    • L’impact à l’issue de l’évènement :
      • Satisfaction des participants
      • Résultat de fidélisation
  • Définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer votre clientèle.
  • Acquérir des outils simples et efficaces de prospection (fichiers, guides).
  • Organiser un phoning.
  • Préparer et réaliser les visites.

Artisan, créateur(trice) d’entreprise, conjoint(e), auxiliaire familial, salarié(e).

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  • Diaporama
  • Questionnement interactif
  • Explications au tableau
  • Exercices d’application
  • Travail de groupe
  • Distribution de supports pédagogiques
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  • Stratégie commerciale
  • Mise en valeur des produits et savoir-faire
  • Supports publicitaires
  • Techniques de vente
  • Blog d’entreprise

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